C’est l’un des risques cachés de la délocalisation aujourd’hui – et très peu d’entreprises en parlent.
Si vous proposez un programme BVO (Buyer Value Option) aux États-Unis – ou si votre fournisseur de services de relocalisation en administre un en votre nom – vous pouvez supposer que cet avantage est « prêt à l’emploi ». Conçu pour la conformité, conçu pour l’efficacité fiscale.
Mais les tendances récentes du marché du logement aux États-Unis suggèrent que les entreprises qui s’appuient sur les programmes BVO pourraient sous-estimer leur exposition financière réelle, et ce dans des proportions considérables.
Ce que les données nous disent
Un rapport récent de Redfin a montré qu’en avril 2025, une vente de logement sur sept aux États-Unis n’aboutissait pas avant la conclusion du contrat.
Pourquoi ?
- Les acheteurs se désistent à la dernière minute en raison de la flambée des taux hypothécaires.
- D’autres, voyant des situations d’emploi incertaines, choisissent de ne pas donner suite.
- Certaines transactions échouent parce que les évaluations ne correspondent pas aux attentes en matière de prix de vente.
- Plus généralement, les acheteurs se montrent frileux dans une économie qui envoie des signaux très contradictoires.
Il ne s’agit pas d’un krach immobilier, mais d’un environnement dans lequel les acheteurs ont un comportement très différent de celui qu’ils avaient il y a encore deux ans.
Et cela a des conséquences très concrètes pour les programmes BVO.
Comment un programme BVO est-il censé fonctionner ?
Un programme BVO conforme à l’ERC est structuré de manière à permettre aux employés de bénéficier d’une aide à la vente de logement fiscalement avantageuse :
- L’employé commercialise son logement et négocie avec l’acheteur.
- Une fois l’accord verbal conclu, la société de relocalisation achète le logement à l’employé (sous réserve d’une inspection propre et d’autres facteurs de conformité).
- La société de relocation vend ensuite le logement à l’acheteur extérieur.
Maintenir la conformité :
- La société de relocalisation doit prendre le risque réel d’être propriétaire.
- Le processus doit suivre des directives très précises de l’IRS afin de préserver la nature non imposable de la prestation.
Le changement que les entreprises n’ont peut-être pas remarqué
Il y a dix ans, les sociétés de relocalisation auraient peut-être porté ce risque sur leurs propres bilans. Mais après la crise immobilière de 2008, la plupart des grands acteurs ont réécrit leurs contrats :
Aujourd’hui, c’est l’entreprise qui supporte ce risque.
- Si une vente externe échoue après que la société de relocation a acheté la maison (puis-je vous rappeler qu’en avril, 1 transaction sur 7 échoue parce que l’acheteur s’en va), la société est responsable de ce qui suit :
- Coûts de portage
- Impôts fonciers
- Maintenance
- Perte potentielle à la revente (disons simplement une perte certaine dans un marché en déclin)
- Dans certains cas, il est même possible de prendre le titre de propriété si aucune autre vente ne se concrétise.
En d’autres termes, le processus de la BVO fonctionne toujours à des fins fiscales, mais votre entreprise est peut-être plus exposée que vous ne le pensez.
Pourquoi l’échec d’une transaction sur sept est un problème majeur
Les programmes BVO ont été conçus en partant de l’hypothèse que les taux d’effondrement seraient très faibles – généralement de l’ordre de 1 à 3 %.
Si les affaires n’aboutissaient pas de temps en temps, c’était gérable. Mais l’environnement actuel est très différent :
- Taux d’effondrement de 14 % = 1 maison sur 7.
- Cela signifie que pour 10 ventes BVO traitées, on peut désormais s’attendre à ce qu’une ou plusieurs d’entre elles entraînent un risque pour les stocks de l’entreprise – ce que la plupart des entreprises ne prévoient pas dans leur budget.
- Pire encore, peu de programmes de relocalisation ont mis à jour leurs modèles de gouvernance ou de risque pour tenir compte de cette nouvelle réalité.
Nous avons déjà vu des entreprises clientes qui ont été surprises de découvrir qu’elles étaient soudainement responsables de dizaines de milliers de dollars de pertes en capital et de coûts de portage inattendus.
Les bonnes et mauvaises façons de réagir
Soyons clairs : l’édulcoration du processus de la BVO n’est pas la solution.
- Prendre des raccourcis pour éviter de prendre le titre de propriété ou sauter les étapes préalables à la vente peut compromettre la conformité avec les règles de l’IRS – exposant ainsi votre entreprise et vos cessionnaires à un risque fiscal.
- Il ne faut pas non plus abandonner complètement la BVO, qui reste un outil précieux lorsqu’elle est bien gérée. Mais vous ne pouvez le réserver qu’à certaines
La bonne réponse est la gouvernance et la sensibilisation.
- Passez en revue votre programme et vos contrats BVO dès aujourd’hui :
- Qui supporte le risque d’échec d’une vente à l’extérieur ?
- Quelles sont vos obligations en cas d’échec de la transaction ?
- Prévoyez-vous un budget approprié pour ce risque ?
- Testez votre modèle :
- Que se passe-t-il si 5 ou 10 maisons sont mises en vente dans un court laps de temps ?
- Vos parties prenantes internes sont-elles conscientes de cette possibilité ?
- Parlez-en à votre partenaire de relocalisation :
- Comment surveillent-elles le risque de marché ?
- Quels conseils donnent-ils aujourd’hui à leurs clients concernant le nouvel environnement de la BVO ?
Réflexions finales
Il ne s’agit pas d’une question hypothétique, mais d’un problème qui se pose déjà sur le marché.
Les programmes BVO actuels ont été conçus dans un environnement économique et immobilier très différent. Si votre gouvernance n’a pas évolué au cours des deux ou trois dernières années, vous êtes probablement exposé.
Chez All Points, nous sommes convaincus qu’il faut aider nos clients à voir plus loin – et il s’agit d’un angle que de nombreuses équipes de relocalisation d’entreprises n’ont pas encore exploré.
Si vous souhaitez avoir une conversation discrète sur l’exposition actuelle de votre programme – ou sur ce que nous observons chez nos clients – nous serions heureux de partager ce que nous savons.
